Vanaf 1 januari 2013 is een provisieverbod gaan gelden voor complexe financiële producten. Tussenpersonen ontvangen vanaf die datum niet langer provisie. U gaat als klant dan rechtstreeks betalen voor advies, bemiddeling, beheer en afhandeling. Molenaar & Zwarthoed Adviseurs juicht de transparantie die de nieuwe wet oplevert toe. Maar er zit ook een minder plezierig aspect aan voor de klant. Daarvoor ontwikkelde Molenaar & Zwarthoed Adviseurs het M&Z Plan.
We zitten aan tafel met Kees Tuijp, directeur van Molenaar en Zwarthoed Adviseurs. In 2008 nam hij de leiding van het bedrijf over en werd hij direct geconfronteerd met een ingrijpende omslag voor financiele dienstverleners. Wat was er aan de hand? De Woekerpolisaffaire bracht de buitensporige hoogte en de ondoorzichtigheid van kosten aan het licht voor zogenaamde ‘complexe financiële producten’*. Er ontstond grote publieke verontwaardiging, die ook de politiek beroerde. Minister de Jager bereidde in 2010 een wetswijziging voor, die meer transparantie in kosten mogelijk moest maken. Een van de uitkomsten was dat provisie als beloning voor financiële dienstverleners verboden wordt. Die wet trad januari 2013 in werking.
Kees Tuijp juicht de transparantie die de nieuwe wet beoogt toe. “Onze sector was toe aan een mentaliteitsverandering. Omdat het verbod op provisie nu bij wet wordt afgedwongen, wordt de productgedreven verkoop eindelijk aangepakt. Alle tussenpersonen moeten zich uitsluitend richten op een klantgerichte advisering. Kantoren die alleen maar bezig zijn om zoveel mogelijk verzekeringen af te sluiten zonder daadwerkelijk toegevoegde waarde te bieden hebben geen toekomst meer. Omdat wij altijd een echte dienstverlener zijn geweest, verandert er voor ons intern nauwelijks iets. Het advies, het beheer, onze bemiddeling en onze afhandeling blijft precies hetzelfde. Alleen de betaling wordt anders geregeld. En dat moeten we onze klanten goed uitleggen.”
Het blijkt dat de cultuuromslag die minister de Jager voor ogen had voor financiële dienstverleners, ook een omslag vraagt van de klant. Kees Tuijp komt dat dagelijks tegen. “Alle service die we leveren, moet financieel opgebracht worden. Denk aan de telefoontjes van klanten en alle vragen die aan de balie worden beantwoord. Het controleren en archiveren van elke nieuwe polis of overeenkomst, het muteren van polis- en klantgegevens, de duizend dagelijkse administratieve handelingen. De adviesgesprekken die we elke dag voeren met klanten. En laat ik zeker alle bemiddelingen, alle schadeafhandelingen en het complete nazorgtraject niet vergeten. Voorbeeldje? Als je naar een hypotheek kijkt, dan is onze adviseur daar al gauw vijftien tot twintig uur mee bezig. Als team zijn we elke dag in touw voor onze klanten. We proberen het ook nog op zo’n manier te doen dat de klant er zo weinig mogelijk van merkt. Dat hele pakket werd voorheen betaald uit de provisiepot. Nu moet onze klant voor elke dienst apart gaan betalen. Wij merken dat hij daar aan moet wennen. Het is soms lastig aan de man te brengen dat al die werkzaamheden hiervoor ook niet gratis waren.”
Omdat het wennen is, ontwikkelde Molenaar & Zwarthoed Adviseurs een dienstenpakket in abonnementsvorm om te voorkomen dat voor elk wissewasje een factuur wordt gestuurd: het M&Z Plan. Kees Tuijp licht toe: “Sluit een klant een M&Z Plan bij ons af, dan blijven we dezelfde service bieden die hij gewend was, zonder dat we voor elke kleine of grotere dienst een factuur sturen. Als je bijvoorbeeld arbeidsongeschikt wordt en moet leven van de uitkering uit een arbeidsongeschiktheidsverzekering, dan zit je daarbovenop toch niet op een rekening van ons te wachten? Qua prijs is het abonnement gunstig. De klant betaalt minder dan voorheen aan provisie, omdat we de kosten van de advisering ertussenuit hebben gehaald. Daarbij krijgt een klant iets extra’s. Elke drie jaar bieden we een Persoonlijk Financieel Overzicht. Hierin zijn alle relevante financiële
producten van de klant opgenomen, die worden gekoppeld aan verschillende levensscenario’s. Zo krijg je een optimaal inzicht in zekerheden, risico’s en overcompensatie. Het M&Z Plan biedt dus een volledige beheer- en nazorgservice. Bovendien brengt het alle zaken rond de woonlasten, het nabestaanden-, het oudedags- en het arbeidsongeschiktheidsrisico in kaart. “Advies hebben we bewust buiten het plan gelaten. De klant kan zo zelf besluiten of en wanneer hij aanvullend advies wil. Daar ontvangt hij dan een factuur voor. Omdat we alle klantgegevens al in één overzicht bij elkaar hebben, vallen de kosten daarvoor lager uit dan in de oude situatie,” vult Kees Tuijp nog aan.
Met het M&Z Plan weet een klant precies hoe het zit met zijn financiële toekomst. Echt onafhankelijke adviseurs houden het marktaanbod scherp voor hem in de gaten. Facturen voor administratie, beheer en nazorg worden voorkomen. De kosten vallen lager uit dan in de oude situatie aan provisie werd betaald. De nieuwe manier van werken zorgt ook voor meer duidelijkheid over de werkzaamheden die wij doen en wat de klant van ons mag verwachten. De folder van het M&Z Plan ligt voor iedereen klaar en er is altijd een adviseur beschikbaar die de diensten van het abonnement kan toelichten.
